东鹏

东鹏

想收购东鹏特饮，这个案子还比较复杂。

因为东鹏特饮只是东鹏饮料集团旗下的一款产品，该公司还有许多产品，比如植物饮料、清凉饮料，还有豆制品、水和陈皮蜜饯等各类产品。

那些东西，实在不值一提，缘味集团也毫无兴趣。

对于这些杂七杂八的产品线的处理，就成了双方讨论的重点。

毕竟眼下这个阶段的东鹏规模还很小，去年的年销售额才2.5亿元，缘味集团的年销售额已经稳稳超过了120亿元。

好在东鹏有一个很奏效的谈判点，就是他们的增长率很高。

东鹏饮料本来是一家扎根于粤东省的国企，主要服务于两广的粤语地区。不过，随着市场的开放，就越来越活不下去了。

饮料市场高度开放，不仅可以自由地让民营企业发展，甚至可以自由地让外企来发展。

这就很崩溃了。

各行各业都差不多，如果让民企不受限制的发展了，那么国企就会边缘化；如果一个行业让外企也不受限制地参与进来了，国企就彻底凉凉。

东鹏当年就是，实在经营不下去了。时任副总经理林末庆就找了几个潮汕老乡，推动了管理层收购，他个人出资147万，一起凑了200多万，把这家濒临破产的国企给买下来了。

然后，林末庆成为了这家改制后的公司的老板，从2003年开始，一步步发展起来。先从鹏城开始，然后到了粤东省，然后覆盖两广，最终在2009年推出了“东鹏特饮”，走向了全国。

2003年的时候，东鹏饮料的年销售额只有1500万元，年度亏损300多万；到了去年，东鹏饮料集团的年收入已经达到了2.5亿元，净利润超过了1700万。

改制之后，这家公司在林末庆的带领下，业绩在不断地创新高，发展蒸蒸日上。

在这种情况下，想谈下这笔收购就不会太容易。

周不器的亮相，让东鹏方面的高管感受到了热情和振奋，一个个都说着很不标准的国语，激动地过来跟他握手。

现在的东鹏，只是一家小小的地方性的小公司。

周不器是谁？

国内首富！

华人首富！

首富先生的出现，让东鹏的这一批潮汕系的高管们都亢奋，也感受到了缘味集团对这笔交易的真诚。

不过，真诚不能当饭吃。

到了谈判桌上，双方不出意外地遇到了重大分歧。

东鹏饮料集团旗下的业务挺多，产品线也很多，有很多本地特色的零食、小吃，还有凉茶、椰奶、矿泉水。

在缘味集团看来，这些产品线都是鸡肋，毫无价值。

凉茶搞得过加多宝、王老吉吗？

椰奶比得过椰树椰汁吗？

还有那些区域性明显的小吃，完全没有全国化推广的可能，留着也没有必要。

所以石婧琳提出的收购方案，主要是两个。

一，只收购东鹏饮料集团旗下的东鹏特饮产品线；

二，把东鹏饮料集团买下来，但是收购完成之后，要把那些乱七八糟的产品线全部关闭，只保留“东鹏特饮”这一款产品。

这两个方案，东鹏方面都不同意。

他们就只有一个方案，东鹏饮料集团整体出售。同时，保留现有的管理层，也不能随意关闭任何一条产品线。

总之就是一句话，收购可以，但是东鹏饮料要独立运营。

为了说服对方，石婧琳甚至开出了价值2.6亿港币的股票以及1.2亿华夏币的现金，来完成这笔交易。

这价格可是非常有诚意了。

去年，东鹏集团的净利润才1700万元，这个价码已经是20多倍的市盈率了。

可是对方还是拒绝了。

林末庆的普通话也很不标准，好在语速放得比较慢，“不是钱的问题。”

周不器见谈判陷入僵局，就笑着说：“首先，双方的意向一致，这是最重要的。接下来，有分歧就解决问题好了。林总，你不说不是钱的问题，那是什么问题？方便透露吗？”

周大老板的面子还是很大的。

因为在谈判桌上，泄密就意味着丧失了谈判的话语权，就容易被压价。

好在石婧琳足够的大气，开价很高。

再加上周不器这种世界级的大企业家，总不至于为了这点小钱而玩弄计谋。

林末庆就很诚恳地说：“东鹏是一家由国企改制过来的公司，这里的环境比较复杂。我们公司有着很多在公司里工作三四十年的老员工。当初国企改制之所以会那么顺利，我就跟一些核心员工承诺了，改制之后，他们也不会下岗。”

周不器沉声道：“这是信誉，的确是一个很严肃的问题。”

林末庆点了点头，“很多产品线，都是国企时期遗留下来的，其实也创造不了太大的价值。但保留了这些产品线，可以让几千号老员工们有一份安稳的工作。我们潮汕人做生意，信誉不仅比钱重要，甚至比生命更重要。”

“理解。”

周不器点了点头。

说信誉比生命还重要，这有点夸张了。但可以看出来，这位林总对信誉看得很重，不愿意在出售公司的时候自己这一伙人赚得盆满钵满，曾经对他无比信任的老员工们却遭殃。

一旦那些不重要的边缘产品线被关闭，至少几千人要下岗，几千人要指着他的脊梁骨骂。

林末庆道：“东鹏这几年发展得很不错，不过跟缘味集团这种大公司差距还是比较大。我们会同意这笔交易，就是想在缘味集团的大平台的支持下，让东鹏的业务发展得更快、更好。尤其是东鹏特饮这款产品。”

“哦？”周不器就很感兴趣，“怎么说？”

林末庆道：“东鹏的其他产品，都是区域性的产品，主要的销售市场就是粤东省。我们想打造出一款全国性的产品，所以推出了东鹏特饮功能饮料。但是，我们跟红牛的差距很大。他们是大公司，我们只是小公司。”

周不器笑着说：“所以你想借着缘味集团的平台，来帮助东鹏特饮跟红牛展开竞争？”

“没错，”林末庆迟疑了一下，还是很诚实地说，“东鹏特饮从2009年推出以后，我们的市场表现还算令人满意。不过今年遇到了一个巨大的挑战，就是红牛发起竞争了，他们让超市二选一，货架上红牛和东鹏特饮只能存在一种。”

然后，就详细地把这里边的内情说了一遍。

东鹏特饮推出之后，运气极好。

因为当时红牛换了高管，新高管觉得自己挺有能耐，要有新气象，就要放弃用了十几年的“困了累了喝红牛”的这样一个已经深深地占领老百姓心智的经典广告语。

当时林末庆正在愁闷呢，到底应该选用怎样一个广告语。

然后就听到了这样一个好消息。

哎呀！

天降大礼啊！

“困了累了喝红牛”这条广告已经宣传十几年了，已经锁定了消费者对功能饮料的认知。在广大的消费者心里，功能饮料就是在困了、累了的时候喝的饮料。

红牛竟然放弃了？！

林末庆就抓住了机会，赶紧推出了相仿的“累了困了喝东鹏特饮”这样的广告，把红牛放弃的影响了消费者十几年心智的广告语给接过来了。

然后就获得了成功。

再加上东鹏特饮的发展路线选择得也挺对，先从四五线的小城市入手，采用的是低价模式。红牛一罐6元钱，东鹏特饮一瓶3.5元，味道差不多，就可以很好地打开市场了。

不过，到了今年夏天，红牛那边反应过来了，就开始竞争了。

红牛方面做出了明确的要求，大型超市里，不允许把东鹏特饮和红牛摆在一起；小超市、小卖部里，那就更严格了，玩出了“二选一”。

货架上只要放了红牛，就不能放东鹏特饮，否则就不供货。

这一下就威胁到了东鹏特饮的市场，也阻断了东鹏特饮进入大城市的门路。

林末庆之所以很乐意跟缘味道集团谈判，就是因为红牛的竞争策略太狠了，让他一个小老板有点扛不住。

如果东鹏特饮变成了缘味集团的产品，那就不一样了。

缘味集团有着缘味奶茶、缘味红茶、缘味绿茶、缘味橙蜜、缘味桃蜜、橙蜜菠萝蜜、缘味矿泉水等等产品，这市场影响力可比红牛大多了。

只要缘味集团把旗下的产品跟东鹏特饮绑定，红牛要是还敢玩“二选一”的套路，那么商超在做选择的时候，肯定会放弃红牛。

东鹏特饮的春天也就来了。

周不器听过了对方的一番真心实意地描述，心情就越发晴朗了，因为对方是真心实意地想跟缘味集团达成协议。

双方的目标很一致。

接下来，只需要把分歧解决，找到一个双方都满意的答案就好了。

不过，这件事周不器也不好擅自决定，回头要跟石婧琳沟通一下，看看她的意思。那些边角料的产品线，实在没必要接收过来。赚钱亏钱这都是小事，业务线太多，会大大地增加管理复杂度。