痛点

奥多比现在正处于转型阶段，所以就很着急，这一点跟微软很像。

不同点是微软财大气粗，即便连续许多业务都失败了，这仍然是世界第三大科技巨头，市值仅次于苹果和谷歌。

奥多比就不行了，许多业务都在受冲击，市值已经萎缩到了180亿美元。

这就很尴尬了。

云计算是现在科技行业里最重要的一个发展风口，好一点的云计算初创公司，估值都得有几十亿美元。

让奥多比稀释30%的股份，去并购一家初创公司，然后获得战略上的转型吗？

这真是太痛苦了。

无异于割肉放血。

虽然纳拉延是奥多比的功勋CEO，是前些年奥多比达到企业巅峰最重要的高管，也是把Flash业务做起来的第一人，可要他作出这样的决策，还是不太可能。

所以奥多比要迅速转型，就只能去收购市面上的一些低价格的云计算公司……这就很尴尬了，这种小公司，能有什么技术？

就算收购过来了，真的能快速地帮助奥多比完成云产业的转型吗？

这风险可太大了。

收购失败了，无疑是损失了点钱。可一旦失败了，就要承担战略性的风险，就有可能真的让很多潜在的竞争对手通过云计算实行弯道超车。

所以最佳方案，就是周不器所说的，市场换技术、技术换市场。

在设计软件的领域，奥多比的产品拥有极大的竞争力，这就是市场。如果奥多比的软件都放在紫微云上了，就可以为紫微云带来很多在设计领域有着很大需求的市场，奥多比则是可以通过合作获得一些云计算领域的技术和经验。

对山塔努·纳拉延来说，毫无疑问这才是他最喜欢的方案！

也是他早就计划好的方案。

本以为可以借着Flash合作的幌子，一石二鸟地完成对奥多比向云行业的转型，没想到被对方一眼就给戳破了。

当然，这背后还多亏了库里安跟他的私人恩怨，带上了几分火眼金睛。

对山塔努来说也无所谓，挑破了就挑破了。

到了这种层次，脸皮都很厚。

周大老板的说法，一下就挑动起了他的心弦，也装不下去了，堪称是直击痛点。

不仅如此，周不器还有谈判的筹码呢。

周不器笑着说：“对了，我听说你还有中文名？”

然后就出现令人惊讶的一幕了，山塔努竟然说起了中文，“对，我的中文名叫傅明升。”

这中文说得，竟然比扎克伯格还好！

周不器目瞪口呆。

妈蛋！

硅谷果然是藏龙卧虎啊！

这哥们要是自己的手下就好了。

因为对方会说汉语，竟然瞬间就多了几分亲近感。

山塔努就对此加以解释，一开始的时候，他入职的公司是苹果。因为他是印度人，所以就负责了亚洲市场，就开始接触中文。

后来，他离开苹果，独立创业，创办了一家创意设计类的公司。

再后来，创业公司被奥多比收购，他加入奥多比之后，成为了奥多比的高级全球副总裁，最重点要抓的就是亚洲市场。

因为奥多比的软件在欧美几乎是垄断，亚洲市场就差了点，尤其是中、印市场，奥多比很难从这两个巨大的消费市场赚到什么钱。

山塔努就长期在国内工作，就有了中文名，进一步地强化中文。

说到这里，基本就够了。

跟周不器的分析差不多。

国内是一个巨大的潜在市场，可是对奥多比这种卖软件的公司来说，真是很难从国内赚到什么钱，盗版太猖獗了。

从某种程度来说，云计算就可以在一定程度上解决盗版猖獗的问题。

盗版软件，主要是源自对正版软件的破解。

破解正版软件，得有一个前提条件，就是用户把正版软件装进自己的电脑里，然后得到这个正版软件的相关应用包、数据包，从中找出漏洞，加以破解。

也就是说，想有盗版软件，得先有正版软件。

云计算就不一样了。

用户不再需要花钱去购买正版软件了，而是去云平台上，订阅相关的正版软件……不需要下载、不需要安装，直接在线使用。

应用程序、数据包什么的都在云端，云上又有着强大的防御系统，这还怎么破解？这就可以在一定程度限制盗版。

这也是SaaS云服务一经出现，就迅速地席卷行业的原因之一。

对很多盗版猖獗的市场来说，这就太关键了。

可以靠着云计算，在技术层面保护知识产权，抑制盗版的泛滥，这大概也是技术改变世界的重要体现。

这也是奥多比想要积极地跟紫微云合作的原因！

这可骗不过周不器。

这是他的国家，自家地盘的事，还能让外人给忽悠了？

周不器满嘴跑火车，笑着说：“中国大陆是一个巨大的市场，保守估计，5年后软件市场的总体规模会超过1500亿美元，其中设计软件的市场也会达到100亿美元。”

“嗯，那是一个巨大的市场。”

山塔努没有从他数据里挑刺，这都不重要。明眼人都知道，在欧美市场趋近于饱和的情况下，未来最有可能冒头的新兴市场就是中印两个大国。

印度那边……这实在太糟糕了，短时间内看不到任何希望。中国就不同了，简直就是早上五六点钟的太阳，朝霞普照。

周不器语重心长地说：“相信我不用说你也明白，大陆市场的政策……不太一样，在开放程度上做得还不够。不管是微软云还是亚马逊云，都很难获得准入的资格。如果奥多比想在中国市场里耕耘，最好的合作伙伴，就是紫微云！”

这就是杀手锏了。

你想去大陆市场赚钱？

那好，你只能借着紫微云的渠道！

顿了一下，周不器叹了口气，接着说：“我知道，这其实不太公平，但这就是现实，是我们都无力改变的事情。不仅是微软云、亚马逊云，就算以后奥多比建立起了自家的云计算平台，也不可能进入那个市场。”

山塔努就坐在他对面，点了点头。

周不器微笑着看向他，“那就这么定了？双方开展基于云服务的战略合作？紫微星跟易贝最近的合作声势很大，最主要的合作领域也是云服务。”

山塔努好笑道：“周先生，我可什么都没答应。”

周不器瞟他一眼，“你还有别的选择？”

“呃……”

山塔努一时就不知该怎么说了。

眼下这种场合，是谈判，也不是谈判。

谈判是勾心斗角……假如对面坐的是陆器，双方地位对等，那就没说的说，各种谈判技巧都可以上，谁能在合同条款上占到一点优势，谁就是谈判高手。

可周不器就不行了。

双方不对等

这和鲍尔默还不一样。

鲍尔默虽然不是微软的创始人，却也是微软早期发展最核心的人物。比尔·盖茨只是个工程师，不懂管理不懂营销，微软都是鲍尔默做起来的。

鲍尔默就是现在微软的大老板，只不过他不是微软的“独裁官”。

山塔努只是奥多比的CEO，是一个职业经理人。

其实从最私利的角度就可以有这样的判断。

鲍尔默永远都不可能加入紫微星，如果离开了微软，他就退休了；山塔努不行，如果离开了奥多比，还真有可能会加入到紫微星国际，就不可能硬气起来。

周不器摆了摆手，一言以决的说：“我看就这么定了吧！怎么，你还要再考虑考虑？”

山塔努尴尬的笑笑，“最好还是再考虑一下。”

“可以。”周不器点了点头，“不过，我建议你尽快决定，这有利于奥多比。互联网行业的变化太快了，现在耽误了一天，可能在战略转型上就会延误一年。”

山塔努深吸了一口气，看了看时间。

他预约的会谈时间是20分钟。

基本也快到了。

“周先生，我个人的态度很倾向跟紫微云合作，从各个方面来说，这对双方都是很有利的选择。不过，如果我们围绕着Flash能达成共识，那就更好了。”

“这不可能！”

周不器见他起身了，也没有托大，也起身相送。

山塔努叹了口气，“Flash虽然有很大的问题，可相比于现在的HTML5，还是会有很大的优势。”

周不器笑道：“对此你不用太担心，紫微星不是苹果。我们只是更倾向于HTML5，但不意味着会封杀Flash。在很多核心的产品里，仍然会以Flash为主。至于以后怎么样，就看Flash和HTML5的各自发展了。”

“那就好。”

山塔努松了口气，这结果至少还不算太坏。

周不器把他送到门后，忽然说道：“奥多比和紫微云的合作，可以互惠互利。而且我相信这也可以成为行业典范似的一次合作。不过，我有一个条件。”

“哦？”山塔努精神一下就紧张起来了，“您说！”

周不器淡淡地道：“如果合作，合同年限至少是十年。在合作条款里也要有所体现，紫微云的产品售价要跟你们的云平台一样。紫微云可以教你们做云服务，但我不希望等你们把平台搭建起来之后，发生一些不愉快的事。”